Jürgen Frey

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Jürgen Frey

Vorstellung

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Jürgen Frey – Vertriebsexperte und Buchautor

Jürgen Frey – Vertriebs- und Marketingleiter der tempus. GmbH

Jürgen Frey – der Mann, der Kunden zu Fans macht
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Jürgen Frey
Jürgen Frey ist der Mann, der Kunden zu Fans macht. Denn der Buchautor und Marketing- und Vertriebsleiter der tempus. GmbH weiß genau, wie man Kunden wirklich begeistert: Mit systematischem Handeln, Visionen und Vertrauen! Der Wirtschaftsingenieur hat in seiner Zeit als Vertriebsleiter Unternehmen in vielen Ländern betreut – und dabei festgestellt: Vertriebserfolg ist tatsächlich planbar!
Lange Version
Jürgen Frey
Jürgen Frey ist Vertriebs- und Marketingleiter der tempus. GmbH. In den letzten zehn Jahren hat er in verschiedenen Firmen den Vertrieb geleitet und neue Geschäftsfelder aufgebaut. Der Wirtschaftsingenieur hat in seiner Zeit als Vertriebsleiter Unternehmen in vielen Ländern betreut – und dabei festgestellt: Vertriebserfolg ist tatsächlich planbar!

Seine Schwerpunkte liegen in der Optimierung von Vertrieb und Marketing und der ganzheitlichen Unternehmensführung mit der TEMP-Methode®.

Jürgen Frey gewann mehrere Auszeichnungen, darunter den Ludwig-Erhard-Preis-Wettbewerb für Spitzenleistungen im Wettbewerb und den International Best Service Award. Als Mitautor veröffentlichte er den Bestseller „Die TEMP-Methode®“, ist Autor eines regelmäßig erscheinenden Newsletters und unterrichtet als Gastdozent am Management Center Innsbruck.

Der Vertriebsexperte berät Firmen unterschiedlichster Branchen, wie z. B. den Marktführer für Rasen- und Gartenpflegeprodukte Husqvarna, den Fertighaus-Hersteller Rensch-Haus oder den österreichischen Weiterbildungsgiganten WIFI.
Vita Jürgen Frey
Weg mit den manipulativen Verkäufer-Tricks und raus mit dem aggressiven Verkaufen! Jürgen Frey räumt auf mit dem Rambo-Image des Vertriebs. Er beweist, dass Verkaufen eine Sache unter Freunden ist! Seine Überzeugung: Sehen Sie Ihren Kunden als einen Menschen, dem Sie das Leben vereinfachen wollen. Teilen Sie seine Werte, Ideale und Träume – und Sie brauchen weder Einwandbehandlungen, noch abgedroschene Verkaufstechniken, um ein fantastischer Verkäufer zu sein!

Der Vertriebsprofi Jürgen Frey hat sein Verkäufer-Handwerk von der Pike auf gelernt. Nach seiner Ausbildung zum Industriemechaniker studiert er an der Hochschule für Technik und Wirtschaft in Aalen und macht dort seinen Abschluss als Diplom-Wirtschaftsingenieur. Nach dem Studium sammelt er seine ersten Vertriebserfahrungen bei der Firma drilbox, einem Marktführer in der Werkzeugbranche mit Hauptsitz in Giengen an der Brenz.

Konkurrenzfähig sein heißt, sich auf seine Stärken konzentrieren! Diese Erkenntnis gewinnt Jürgen Frey in seiner Zeit als Geschäftsführungsmitglied bei drilbox. Er hat in seiner Zeit als Vertriebsleiter Unternehmen in vielen Ländern betreut.

Doch das jähe Aus kam mit der internationalen Eisenwarenmesse in Köln. Auf dieser Messe gab es zum ersten Mal einen China-Pavillion, also eine Messehalle, in der ausschließlich Chinesische Produkte ausgestellt wurden. Das musste ich mir ansehen! Ich ging in den Pavillon hinein, roch den süßlich scharfen Duft von chinesischem Esse, hörte lautes, hastiges Stimmengewirr und sah: Unsere Bohrerkassetten – von einem Chinesischen Hersteller exakt nachgebaut! Und das zu einem so unverschämt günstigen Preis, mit dem wir nie hätten mithalten können.

Ich dachte mir: „Klage nicht, es könnte schlimmer kommen“ und ich klagte nicht und es kam schlimmer. Ich wurde nämlich gegrüßt! Nicht von Chinesischen Ausstellern – sondern von meinen besten Kunden! Sie saßen an den Messeständen und verhandelten zu  meinem Entsetzen mit den Chinesen bereits über Liefertermine.

Jetzt musste sich etwas ändern!

Die TEMP-Methode® wird entwickelt – eine Essenz all dessen, was Unternehmen wirklich erfolgreich macht – und zwar weltweit und zu jeder Zeit! Gemeinsam mit Prof. Jörg Knoblauch und Jürgen Kurz veröffentlicht er 2009 das Buch „Die TEMP-Methode® – Das Konzept für Ihren unternehmerischen Erfolg.“ Egal ob ein kleiner drei-Mann-Betrieb, oder ein großes Traditionsunternehmen, von nun an kann jeder die Methoden erfolgreicher Unternehmen für sich in seiner Firma umsetzen.

Und Jürgen Frey stellt fest: „Vertriebserfolg ist tatsächlich planbar!“ Man muss es nur schaffen, aus seinen Kunden echte Fans zu machen. Eine einzigartige Kernkompetenz, die richtige Zielgruppe, ein außergewöhnlicher Service, ständige Innovationen, ein sympathischer Verkauf, messbare Kundenzufriedenheit und eine starke Kundenbindung – das ist seine Erfolgsmethode: kompakt, leicht anwendbar, preisgekrönt! Diese Methode hat er bei unzähligen Unternehmen erfolgreich umgesetzt, wie z. B. bei dem Marktführer für Rasen- und Gartenpflegeprodukte Husqvarna, dem Fertighaus-Hersteller Rensch-Haus oder dem österreichischen Weiterbildungsgiganten WIFI.

„Jürgen Frey – der Kundenversteher“, für die Presse ist dies jetzt sein Markenzeichen. Die Südwestpresse nennt ihn schlicht „den Vertriebsprofi“ und für das deutsche Handwerkerblatt ist er „der Marketing- und Vertriebsexperte“.

Doch was bringt alles Wissen der Welt, wenn man es mit keinem teilt? Nichts! Deshalb engagiert sich Jürgen Frey gezielt für die Nachwuchsförderung. Als Dozent am renommierten Management Center Innsbruck, kurz MCI, vermittelt er Studenten sein Konzept einer ganzheitlichen Unternehmensführung.

Jürgen Frey ist Mitautor von drei Büchern. Er hat Artikel in Fachzeitschriften veröffentlicht und ist Autor des einmal im Monat erscheinenden Newsletters „Highway to sell“.

Sein Herz schlägt für die Beratung! Gemeinsam mit seinen Kunden geht er in das Unternehmen und gibt dem Vertrieb ein neues, authentisches Profil. Mit viel Witz und noch mehr Praxistipps zeigt er den Mitarbeitern, welches verkäuferische Potenzial in ihnen schlummert. Und er entwirft gemeinsam mit den Menschen tragfähige Vertriebskonzepte, um aus den Kunden echte Fans zu machen!

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Jürgen Frey

Buch

Ganz kurze Version
Mein Freund, der Kunde
Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten

Konsumenten entscheiden immer mehr danach, ob die Wertebasis des Anbieters zur eigenen passt. Wir wollen dort kaufen, wo wir ein gutes Gefühl haben. In meinem Buch zeige ich, wie Verkaufen heute funktioniert: ehrlich, authentisch und mit Begeisterung für den Kunden. So entsteht Sog statt Druck. Das ist die Zukunft für Marketing und Vertrieb.

Sie lernen systematisch:
  1. Ihre Kernkompetenzen zu entwickeln
  2. Ihre Zielgruppe zu fokussieren
  3. Ihre Servicequalität zu steigern
  4. Ihre Innovationsfähigkeit auszubauen
  5. Ihren Verkauf zu stärken
  6. Die Kundenzufriedenheit zu messen
  7. Die Kundenbeziehung zu pflegen
Das Buch basiert auf einem von vier Handlungsfeldern der bewährten TEMP-Methode®. Es ist ein modernes Praxisbuch und mein Credo dabei lautet: Behandle Kunden wie Deine Freunde!
Kurze Version
Mein Freund, der Kunde
Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten

Konsumenten entscheiden immer mehr danach, ob die Wertebasis des Anbieters zur eigenen passt. Wir wollen dort kaufen, wo wir ein gutes Gefühl haben. Wie bei Freunden, da wissen wir, dass wir uns und ihnen etwas Gutes tun.

Verkaufen heißt heute Diskussion auf Augenhöhe, Vertrauen, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit. Ein Mensch, der das praktiziert, dem vertrauen wir. Bei dem kaufen wir. Deshalb kann jeder Verkäufer sein.

In meinem Buch zeige ich, wie Business heute funktioniert: ehrlich, authentisch und mit Begeisterung für den Kunden. So entsteht Sog statt Druck. Das ist die Zukunft für Marketing und Vertrieb. Langfristiger Erfolg in einer ungeahnten Dimension tritt an die Stelle von schnellem Gewinn. Dieses veränderte Verhältnis zwischen Anbieter und Kunde lässt sich am besten ausdrücken mit einer Metapher, über die viele zunächst staunen werden: Freundschaft. Kunden als Freunde.

Sie lernen systematisch:
  1. Ihre Kernkompetenzen zu entwickeln
  2. Ihre Zielgruppe zu fokussieren
  3. Ihre Servicequalität zu steigern
  4. Ihre Innovationsfähigkeit auszubauen
  5. Ihren Verkauf zu stärken
  6. Die Kundenzufriedenheit zu messen
  7. Die Kundenbeziehung zu pflegen
Das Buch basiert auf einem von vier Handlungsfeldern der bewährten TEMP-Methode®. Es ist ein modernes Praxisbuch, teils Sachbuch mit erzählerischen Elementen und persönlichen Statements, teils umsetzungsorientierter Ratgeber, der methodisches Know-how und inhaltliche Substanz vermittelt. Mein Credo: Behandle Kunden wie Deine Freunde!
Mittlere Version
Mein Freund, der Kunde
Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten

Konsumenten entscheiden immer mehr danach, ob die Wertebasis des Anbieters zur eigenen passt. Wir wollen dort kaufen, wo wir ein gutes Gefühl haben. Wie bei Freunden, da wissen wir, dass wir uns und ihnen etwas Gutes tun.

Der Kunde ist nicht mehr nur Käufer. Er ist ein Mensch mit Idealen, Träumen, sozialer Verantwortung. Und er will nicht überredet, sondern verstanden werden! Kunden wollen gute Produkte kaufen. Und gute Gefühle. Das ist die Herausforderung im Vertrieb.

Früher wurden noch Sätze wie „Anhauen, umhauen, abhauen“ in Verkäuferseminaren benutzt. Das ist vorbei. Verkaufen heißt heute Diskussion auf Augenhöhe, Vertrauen, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit. Ein Mensch, der das praktiziert, dem vertrauen wir. Bei dem kaufen wir. Deshalb kann jeder Verkäufer sein.

In meinem Buch zeige ich, wie Business heute funktioniert: ehrlich, authentisch und mit Begeisterung für den Kunden. So entsteht Sog statt Druck. Das ist die Zukunft für Marketing und Vertrieb. Dieses veränderte Verhältnis zwischen Anbieter und Kunde lässt sich am besten ausdrücken mit einer Metapher, über die viele zunächst staunen werden: Freundschaft. Kunden als Freunde.

Sie lernen systematisch:
  1. Ihre Kernkompetenzen zu entwickeln
  2. Ihre Zielgruppe zu fokussieren
  3. Ihre Servicequalität zu steigern
  4. Ihre Innovationsfähigkeit auszubauen
  5. Ihren Verkauf zu stärken
  6. Die Kundenzufriedenheit zu messen
  7. Die Kundenbeziehung zu pflegen
Das Buch ist ein modernes Praxisbuch, teils Sachbuch mit erzählerischen Elementen und persönlichen Statements, teils umsetzungsorientierter Ratgeber, der methodisches Know-how und inhaltliche Substanz vermittelt. Mein Credo: Behandle Kunden wie Deine Freunde!

Der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg ist ein ganzheitlicher Ansatz. Erweitern Sie Ihre Perspektive über das eigentliche Verkaufsgespräch hinaus! Kernkompetenzen, Zielgruppenfokus oder Innovationsfähigkeit sind mindestens ebenso wichtig, um Kunden zu begeistern, wie ein gelungenes Verkaufsgespräch.

Die Methode in diesem Buch basiert auf einem von vier Handlungsfeldern der bewährten TEMP-Methode®. Jörg Knoblauch, Jürgen Kurz und ich haben diese mehrfach preisgekrönte Methode vor etwa zehn Jahren entwickelt. Dieses verlässliche Gerüst erfährt im vorliegenden Buch ein gründliches „Update“, das dem aktuellen gesellschaftlichen Wertewandel hin zu Nachhaltigkeit und einem guten Miteinander gerecht wird.

Dieses Buch richtet sich an Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter in Unternehmen jeder Größe. Denn die Prinzipien, die aus Kunden langjährige Freunde machen, sind überall dieselben. Ob Handwerksbetriebe, wie Malermeister Deck, Mittelständler, wie Tergon oder Konzerne wie Nestlé - Die Erfahrung zeigt mir: Alle können voneinander lernen, die Kleinen von den Großen, und genauso die Großen von den Kleinen.

Im Mittelpunkt meiner Philosophie steht immer die Entscheidung, Kunden wie gute Freunde zu behandeln. Sie werden sehen: Wer das beherzigt, dem fällt alles andere leicht.
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Mein Freund, der Kunde
Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten

Konsumenten entscheiden immer mehr danach, ob die Wertebasis des Anbieters zur eigenen passt. Wir wollen dort kaufen, wo wir ein gutes Gefühl haben. Wie bei Freunden, da wissen wir, dass wir uns und ihnen etwas Gutes tun. Das ist die Zukunft des Marketings. Auf Basis der von ihm mitentwickelten TEMP-Methode® zeigt Jürgen Frey, wie dieses Business funktioniert: ehrlich, authentisch und mit Begeisterung für den Kunden. Sein Credo: Behandle Kunden wie deine Freunde. Und auch vielen Verkäufern geht es so: Sie sind das „typische“ Verkaufen durch Druck leid. Sie wollen erfolgreich sein, ohne dabei Werte wie Ehrlichkeit und Verlässlichkeit verraten zu müssen.

Verkaufen bedeutet heute weit mehr, als nur die bloße Aufzählung von auswendig gelernten Verkaufsargumenten. Der Marketing-Guru Philip Kotler hat festgestellt: Die Menschen kaufen nicht mehr nur Produkte, sie kaufen gleichzeitig auch die damit verbundenen Werte, wie z. B. schonender Umgang mit der Umwelt. Bio-Gemüse, Hybridautos, Solaranlagen – der Kunde ist nicht mehr nur Käufer. Er ist ein Mensch mit Idealen, Träumen, sozialer Verantwortung. Und er will sich nicht mehr überreden lassen etwas zu kaufen, er will verstanden werden! Das ist die neue Herausforderung im Vertrieb.

Die eigene Zielgruppe kennen
Der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg ist ein ganzheitlicher Ansatz. Erweitern Sie Ihre Perspektive über das eigentliche Verkaufsgespräch hinaus! Kernkompetenzen, Zielgruppenfokus oder Innovationsfähigkeit sind mindestens ebenso wichtig. Unternehmen ohne klaren Zielgruppenfokus beispielsweise kennen ihre Produkte gut und ihre Kunden schlecht. Sie bringen ihre Waren oder Dienstleistungen auf den Markt und überlassen es dann mehr oder weniger dem Zufall, wer diese kauft. Jeder, der die Rechnung bezahlt, ist willkommen. Jedenfalls so lange, bis es zu Umsatzeinbrüchen, dem Verlust von Marktanteilen oder schmelzenden Gewinnmargen kommt. Und dann niemand im Unternehmen einen blassen Schimmer hat, woran das liegen könnte. Während wir das Verhalten unserer langjährigen Freunde meist sehr gut einschätzen können, sind Fremde für uns oft schwer berechenbar. Das Gleiche gilt für Unternehmen: Wer seine Kunden gut kennt, versteht auch ihre wechselnden Ansprüche und Bedürfnisse. Wer sich hingegen mit seinen Kunden kaum oder nur oberflächlich beschäftigt, für den bleibt auch das Kundenverhalten meist ein Rätsel.

Von den Besten lernen: London City Airport
Der London City Airport (LCY) wurde 1987 in den Docklands auf dem Gebiet eines ehemaligen Hafenbeckens eröffnet. Während die Flughäfen Heathrow und Stansted weit außerhalb der Innenstadt liegen, ist es von hier nur ein Katzensprung in die Londoner City. Die moderne Hochbahn Docklands Light Railway hält direkt vor dem Terminal. Der Flughafen ist aus Sicherheits- und Lärmschutzgründen für Regionaljets und Propellermaschinen ausgelegt. Die größte hier verkehrende Maschine ist der Airbus A 318. Lufthansa CityLine fliegt von Frankfurt und München, Swiss von Zürich und Bern nach LCY. Jährlich nutzen etwa 2,5 Millionen Passagiere den Airport.

Die perfekte Anbindung und die im Gegensatz zum Chaos-Airport Heathrow kurzen Wege im Terminal machen LCY zum idealen Flughafen für Geschäftsreisende. Die Betreibergesellschaft London City Airport Ltd. hat das erkannt und konzentriert sich voll und ganz auf diese Zielgruppe. Ein weltweit wohl einmaliges Merkmal des Flughafens ist etwa die „Silent Lounge Policy“: Im Abflugbereich gibt es keinerlei Durchsagen, sondern ausschließlich Monitore, auf denen die Einstiegszeiten angezeigt werden. Wer will, kann sich die Infos auch per W-LAN auf den eigenen Rechner holen.

Geschäftsleute können somit im Wartebereich ungestört arbeiten und sogar ins Diktiergerät sprechen. Die Betreibergesellschaft hält ihre Zielgruppe für aufgeweckt genug, um ohne Extra-Aufforderung ans Boarding zu denken. Im Gegenzug offeriert sie nicht nur Ruhe zum Arbeiten, sondern auch sonst vieles, was Geschäftsreisende schätzen. Dazu zählen viele Steckdosen für Notebooks, kostenloses (!) W-LAN oder praktische Arbeitstische. Die Check-in-Zeiten sind dank optimierter Prozesse die kürzesten aller britischen Flughäfen. Time is money!

Selbst das Geschäftsmodell ist ungewöhnlich: Die Fluggesellschaften zahlen pro landendem und nicht, wie sonst üblich, pro abfliegendem Passagier. LCY hat nämlich doppelt so viele landende wie startende Passagiere. Klar: Morgens vor dem Termin in der City ist die Zeit knapp. Abends hat die Zielgruppe mehr Zeit und kann auch ab Heathrow oder Stansted fliegen. Die kompromisslose Fokussierung auf Businessreisende zahlt sich aus: Seit 1996 ist die London City Airport Ltd. in der Gewinnzone.

Dieses Beispiel zeigt, dass es selbst im standardisierten Massengeschäft möglich ist, die eigenen Angebote auf eine kleine Zielgruppe zuzuschneiden. Vor allem an den Details zeigt sich, ob ein Unternehmen seine Zielgruppe verstanden hat. Denn gerade diese Kleinigkeiten machen den großen Unterschied und ermöglichen es, hohe Preise anzusetzen und damit überdurchschnittliche Erträge zu erwirtschaften.

Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein
Doch Achtung! Diese neue Herausforderung des authentischen „Verkaufens“ darf nicht alleine auf den Schultern der Vertriebsabteilung liegen. Alle im Unternehmen sind Verkäufer. Aber: Niemand im Unternehmen muss Verkäufer sein. Was heißt das? Es heißt, dass sich in den besten Unternehmen sämtliche Mitarbeiter dafür zuständig fühlen und dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden neu zu begeistern. In diesem Sinn sind alle „Verkäufer“ des Produkts oder der Dienstleistung. Gleichzeitig muss dazu aber niemand die bisher gewohnte Rolle eines typischen „Verkäufers“ einnehmen.

Kunden finden und Kunden binden – also Verkaufen – ist heute ganz leicht. Bereiten Sie sich gründlich vor. Nehmen Sie sich Zeit für Strategien. Üben Sie Methoden ein. Denken Sie ganzheitlich – Kernkompetenz, Zielgruppenfokus, Innovationsfähigkeit oder Servicequalität tragen ebenso zu Ihrem Verkaufserfolg bei wie jedes Verkaufsgespräch beim Kunden. Das Wichtigste ist jedoch Ihre innere Einstellung. Dazu zum Schluss „sieben Gebote“:

„Sieben Gebote“ für den Umgang mit Kunden
  1. Seien Sie sich Ihrer Stärken bewusst und kommunizieren Sie diese.
  2. Sehen Sie Ihren Kunden als Freund, dann verkaufen Sie von selbst.
  3. Gehen Sie in Sachen Service die Extrameile für Ihre Kunden.
  4. Verbessern Sie nicht nur Bestehendes, sondern erfinden Sie Ihr Geschäft immer wieder neu.
  5. Stellen Sie den Nutzen und nicht den Profit in den Vordergrund.
  6. Legen Sie Wert auf die Meinung Ihrer Kunden.
  7. Streben Sie eine langfristige Beziehung mit Ihren Kunden an.
Wer diese sieben Gebote beherzigt, der kann verkaufen, ohne Verkäufer zu sein. In seinem neuen Buch „Mein Freund, der Kunde: Ohne Tricks und Fallen Kunden gewinnen und behalten“ zeigt Jürgen Frey, wie Sie aus Ihren Auftraggebern begeisterte Kunden machen. Oder besser gesagt: Echte Freunde!

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Jürgen Frey

Interview

Interview
Frage:
Herr Frey, Sie empfehlen Vertrieblern, den Kunden als Freund zu sehen und zu behandeln. Wie meinen Sie das?

Jürgen Frey:
Viele im Verkauf haben in der Tiefe noch immer nicht verstanden, welchen epochalen Wechsel uns die letzten 10, 15 Jahre beschert haben. Produkte und Dienstleistungen werden sich immer ähnlicher. Sogar Serviceleistungen gleichen sich mittlerweile wie ein Ei dem anderen. Mit drei Klicks im Internet kann jeder im hinterletzten Gebirgsdorf Preise vergleichen und schauen, wer um einen halben Euro billiger ist. Wer es allerdings in dieser Situation schafft, den Kunden zu seinem Freund zu machen, legt das Fundament für nachhaltigen Verkaufserfolg.

Frage:
Warum sehen Sie darin den Schlüssel?

Jürgen Frey:
Das ist ganz einfach. Vielleicht haben Sie ja selbst einen guten Freund, der zufällig auch Heizöl oder günstige Reisen verkauft. Hand aufs Herz: Wenn es wirklich ein guter Freund ist, kämen Sie doch gar nicht auf die Idee, woanders zu kaufen. Denn Sie gehen davon aus: Mein Freund kennt meine Bedürfnisse – und er haut mich nicht übers Ohr. Also verzichten Sie sogar auf das Vergleichen mit anderen Anbietern ganz einfach deshalb, weil Sie Vertrauen haben. Wer es im Vertrieb schafft, ein solches Vertrauen aufzubauen, der lässt die Konkurrenz dauerhaft hinter sich.

Frage:
Der Aufbau einer Freundschaft braucht doch aber Zeit. Hat man die im Vertrieb überhaupt?

Jürgen Frey:
Richtig ist: Der Aufbau von Vertrauen geht nicht über Nacht. Ich muss dem Kunden durch Informationen, gute Angebote und hervorragenden Service beweisen, dass mir sein Wohl aufrichtig am Herz liegt. Denn letztlich haben wir heute einen neuen Entscheidungsprozess: Die Menschen wollen dort kaufen, wo sie ein gutes Gefühl haben. Sie entscheiden eben immer weniger nur nach dem Preis, sondern danach, ob die Wertebasis des Anbieters zu ihrer eigenen passt und ob sie sich bei ihm in wirklich guten Händen wissen.

Frage:
Wie macht es ein Verkäufer dann richtig?

Jürgen Frey:
Verkaufen ist heute viel mehr als nur das Aufzählen auswendig gelernter Verkaufsargumente. Das großspurige Klopfen von Sprüchen funktioniert heute eigentlich nur noch bei den Verkäufern des Küchenmessersets auf dem Jahrmarkt – und auch dort immer schlechter. Denn der Kunde ist nicht nur Käufer. Er ist ein Mensch mit Idealen, Träumen, sozialer Verantwortung. Er will nicht überredet, sondern verstanden werden. Er will kaufen, er will sich aber nichts verkaufen lassen. Ich habe die Erfahrung gemacht: Je mehr Sie den Abschluss erzwingen wollen, desto mehr geht der potenzielle Kunde in Deckung und wehrt ab. Er riecht es förmlich, wenn die Gefahr droht, übervorteilt zu werden. Finger weg!

Frage:
Ah, kommt daher auch Ihr Spruch „Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein“?

Jürgen Frey:
Ja. Früher wurden noch Sätze wie „Anhauen, umhauen, abhauen“ in Verkäuferseminaren benützt. Das ist vorbei. Verkaufen heißt heute: Diskussion mit dem Kunden auf Augenhöhe, Vertrauen, Ehrlichkeit. Ein Mensch der das praktiziert, dem vertrauen wir. Und bei jemandem, dem wir vertrauen, kaufen wir. Deshalb kann jeder Verkäufer sein.

Frage:
In Ihrem Buch „Mein Freund, der Kunde“ zeigen Sie den Weg zur nachhaltigen Kundenbeziehung in 7 Schritten. Ist das denn in allen Branchen anwendbar?

Jürgen Frey:
Ja. Grundlage sind Erfahrungen aus den verschiedensten Branchen. Wir haben Muster erkannt, Methoden ausprobiert und schließlich 7 Erfolgsfaktoren herausgearbeitet, die jeder für sich adaptieren kann.

Frage:
Braucht es zu dem von Ihnen beschriebenen nachhaltigen Erfolg nicht mehr als die Anwendung der einen oder anderen Erfolgsregel?

Jürgen Frey:
Da haben Sie Recht. Das genau ist unser Ansatz, denn wir zeigen ein einzigartiges systematisches Vorgehen. Oft arbeiten Unternehmen nur punktuell an der Verbesserung ihrer Vertriebsleistung. Dabei ist es mittelfristig sehr viel effektiver, ganzheitlich vorzugehen. Und das eben Schritt für Schritt. Im ersten Step geht es beispielsweise darum, seine Kernkompetenzen zu kennen und diese so zu formulieren, so dass der Kunde sie auch versteht. Ein anderer Schritt ist das Thema Service-Qualität, das für alle gilt, auch wenn diese für einen Maschinenhersteller etwas anderes bedeutet als vielleicht für einen Gastronomen.

Frage:
Service ist ein gutes Stichwort. Welche Erfahrungen haben Sie hier gemacht?

Jürgen Frey:
Ich antworte mal sehr zugespitzt: Der Kunde kommt wegen des guten Produkts und geht wegen des schlechten Service. Ein paar unkonventionelle Ideen genügen nicht, um das zu ändern. Denn Servicequalität entsteht nie punktuell, sondern stets in der Summe vieler Einzelmaßnahmen. Nur wo die Basics stimmen, können Extras den Service krönen.

Frage:
Kann man es denn immer allen Kunden recht machen? Ist dieser Anspruch nicht einfach zu hoch?

Jürgen Frey:
Immer noch glauben Unternehmen, jedes mögliche Geschäft auch machen zu müssen. Immer noch würden manche Vertriebler eher ihr Auto verschenken und zu Fuß gehen, als einen einmal eroberten Kunden wieder ziehen zu lassen. Denen muss man sagen: Mit dieser Denke verbrennt ihr Geld und Zeit! Denn die Erfolgsgeschichten werden andernorts geschrieben: Dort, wo Unternehmen die Bedürfnisse ihrer besten Kunden erkennen und perfekt bedienen. Wo Entscheider den Mut besitzen, kurzfristig auf Umsatz zu verzichten, um Schritt für Schritt aus ihrem Kundenkreis einen Freundeskreis zu machen, indem Sie sich auf eine klar umrissene Zielgruppe konzentrieren. Wie sagen unsere amerikanischen Freunde gerne: „Sometimes it is better to be a big fish in small water than to be a small fish in big water!”.

Frage:
Was erwartet uns in Ihrem Vortrag „Highway to Sell“?

Jürgen Frey:
Ich löse dort ein Versprechen ein. Meine These lautet: Vertriebserfolg ist planbar. Im Vortrag zeige ich, wie man durch ein systematisches Vorgehen zum Ziel kommt. Der Zuhörer erfährt, welche 7 Erfolgsfaktoren es im Vertrieb gibt und wie er sie sich zunutze macht. Mein beruflicher Hintergrund ermöglicht es mir, dazu einen weiten Horizont zu spannen: Ich habe Kunden in 51 Ländern der Erde betreut. Zu ihnen gehörten Handwerker sowie Großkonzerne. Dabei habe ich im Lauf meiner 17 Jahre im Vertrieb sowohl Cent-Artikel als auch Investitionsgüter im sechsstelligen Bereich verkauft. Für die Zuhörer entsteht aufgrund vieler anschaulicher Beispiele und Erfahrungen sowie einer ordentlichen Portion Humor ein lebendiges Bild davon, wie der Kunde zum Freund wird. Mein Empfinden ist: Wir sind alle Wissensriesen und Umsetzungszwerge. Ich habe deshalb einige Ideen mitgebracht, die sich sehr schnell und gewinnbringend umsetzen lassen.

Frage:
Darauf sind wir schon gespannt. Vielen Dank für das Interview!