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    Referentenmappe

    In der Referentenmappe von Jürgen Frey erfahren Sie alles über den Vertriebsprofi und sein Thema „Highway to sell”.

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  • Kundisch_denken_Schlüpfen_Sie_in_die_Schuhe_Ihres_Kunden-thumbnail

    „Kundisch” denken – Schlüpfen Sie in die Schuhe Ihres Kunden

    „What’s in it for me?” – Was sind meine Vorteile? Nur dies allein interessiert den Kunden letztendlich wirklich. Wenn Sie es schaffen, die wahren Beweggründe zu erkennen, haben Sie den Zugang zu Ihrem Kunden gefunden.

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    10 Regeln, um Ihren inneren Schweinehund zu bändigen

    1. Regel: Planen Sie realistisch.
    Setzen Sie Ihre Ziele hoch und herausfordernd, aber nicht unerreichbar. Weniger ist mehr! Fangen Sie klein an und steigern Sie Ihr Pensum kontinuierlich.

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    18 Verhaltensregeln für den effizienten Umgang mit E-Mails

    Vor einigen Jahren noch völlig unbekannt, könnten wir uns heute einen Arbeitsplatz ohne zahlreiche E-Mails gar nicht mehr vorstellen. Insbesondere die folgenden Vorteile machen E-Mails zu einem unentbehrlichen Tool zur Steigerung der
    Büroeffizienz.

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  • Downlaod_22 Zeitspartipps-thumbnail

    22 Zeitspartipps

    1. Management by Zeitplanbuch.
    Immer einen Zettel, eine To do-Liste oder ein Zeitplanbuch und etwas zum Schreiben mit sich führen. Darauf alles notieren, was erledigt werden muss und nicht vergessen werden darf.

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    7 Tipps für mehr Umsatz

    1. Bieten Sie eine Kostprobe oder eine Musterlieferung an.
    Wie die Kostprobe an der Wurst- oder Brottheke, so gibt es sicherlich auch in Ihrem Bereich etwas, das dem Kunden „den Mund wässrig“ machen könnte.

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    Checkliste Kundenbesuch

    Wie schön wäre es, wenn man einen Leitfaden hätte, anhand dessen man sich vor jedem Kundenbesuch die wichtigsten Eckpunkte ins Gedächtnis rufen und To Dos mit wenig Aufwand delegieren kann. – Hier finden Sie ihn.

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    Checkliste: Vertriebs-Fitness

    Mit dieser Checkliste können Sie Ihre Vertriebs-Fitness testen. Jürgen Frey hat zwanzig gezielte Fragen entwickelt, die Ihnen helfen sollen Ihren aktuellen Fitnessstand herauszufinden. Anschließend wissen Sie genau wo Ihre Ansatzpunkte für Weiterentwicklung sind.

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  • 20wows

    Die 20 WOWs

    Welche Firma träumt nicht davon, Kunden zu haben, die treu und wenig preissensibel sind und immer wieder begeistert von den Leistungen des Lieferanten „Wow“ sagen?

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  • Download_Die 5 haeufigsten Fehler bei der Neukundenakquise_neu-thumbnail

    Die 5 häufigsten Fehler bei der Neukundenakquise

    Sicherlich ist es immer einfacher und kostengünstiger vorhandene Kundenkontakte auszubauen. Dennoch stößt man auch hier immer wieder an die Grenzen. Dann ist eine Neukundenakquise unumgänglich.

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    Die Innovationsfähigkeit stärken

    Dieses Schaubild zeigt Ihnen anhand des Beispiels Mercedes, wie sich unterschiedliche Produkte im Markt verhalten und wie Sie Ihr Wachstum strategisch steigern können.

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  • Download_Effektives_Arbeiten_Prioritaeten_richtig_setzen-thumbnail

    Effektives Arbeiten: Prioritäten richtig setzen

    Sicher kennen Sie den Satz: Wichtige Dinge sind selten eilig und die eiligen Dinge sind selten wichtig. Jeder Tag hat „nur“ 24 Stunden. Wenn jedoch die Aufgaben die Zeitressourcen übersteigen, dann müssen Entscheidungen getroffen werden.

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    Einteilung der Kunden in A, B und C

    Ist es richtig, seine Kunden in A-, B- und C-Kunden einzuteilen? Sind nicht alle Kunden wichtig? Ja und Nein! Natürlich sind alle Kunden wichtig und sollten bestens von Ihnen betreut werden. Aber oftmals fehlt uns dazu die Zeit.

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    Kennzahlen im Vertrieb

    In den meisten Unternehmen wird der Erfolg am Umsatz gemessen, teilweise noch am Deckungsbeitrag. Zusätzlich haben sich die im Download genannten Kennzahlen zur Messung der Vertriebsleistung bewährt.

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    Kernkompetenz und Kundennutzen

    Kernkompetenzen und Kundennutzen liegen immer dann vor, wenn 2 Faktoren gegeben sind: Es ist eine Eigenschaft oder Stärke, in der Sie eindeutig besser sind als die Wettbewerber. Es ist eine Eigenschaft, die der Kunde schätzt und sogar bereit ist, dafür zu bezahlen.

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    Kundenbeirat einberufen

    Stellen Sie keine Vermutungen darüber an, wie Ihr Kunde neue Produkte und Leistungen, Ihren Service etc. beurteilt. Wichtig ist, strategische Entscheidungen auf Kundenaussagen und -bedürfnisse auszurichten, da sonst verheerende Fehlentwicklungen entstehen können.

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    Mit sozialer Bewährtheit überzeugen

    Soziale Bewährtheit ist, wenn sich Personen bei Entscheidungen am Handeln anderer Personen in derselben Situation orientieren. Diese Beispiele zeigen soziale Bewährtheit im Alltag. Möglicherweise ist die eine oder andere Anregung für Ihr Unternehmen mit dabei.

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    Muster für eine Kundenumfrage

    Entwerfen Sie Ihren eigenen Kundenbewertungsbogen. Hier haben wir ein Musteranschreiben und einen ausführlichen Fragebogen für Sie erarbeitet, den Sie individuell auf Ihre Branche und Zielgruppe anpassen können.

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    Net Promoter Score

    Stellen Sie die entscheidende Frage – Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt/unsere Firma einem/einer Freund/Freundin oder Kollegen/Kollegin weiterempfehlen? – und berechnen Sie Ihren Net Promoter® Score.

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    Reklamationen als Chance nützen

    Jede Medaille hat zwei Seiten: Eine Reklamation ist immer auch eine Chance. Durch ein besonders cleveres Reklamationsmanagement gelingt es nicht selten, dass das Unternehmen gestärkt aus der Krise hervorgeht und den Kunden langfristig ans Unternehmen bindet.

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    Schwierige Kundengespräche erfolgreich meistern

    In der Begrüßungsphase entscheidet sich schon in welchem Ton das Reklamationsgespräch ablaufen wird. Da man ja nie weiß, wer beim Telefonklingeln am anderen Ende der Leitung ist, ist es extrem wichtig, den Kunden immer extrem freundlich in Empfang zu nehmen.

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    Selbst PR – Wie wird man zur Marke?

    Stellen Sie sich die zentrale Frage: Was ist mein USP (unique selling proposition), Alleinstellungsmerkmal? Und konzentrieren Sie sich auf Ihren USP. Z. B. Spezialisieren Sie sich auf eine Kernkompetenz.

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    Servicestandards

    Hier ein Beispiel, wie die Servicestandards im Umgang mit Kunden bei tempus aussehen. Es wurden Spielregeln zu den Bereichen Telefon, Reklamationen, Anfragen etc. festgeschrieben. – So sprechen alle Mitarbeiter die gleiche Sprache.

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    So arbeiten Sie mit einem Z-Team

    Bilden Sie ein Z-Team aus möglichst unterschiedlichen Menschen. Neu eingestellte Mitarbeiter, Auszubildende oder Praktikanten eignen sich besonders gut dafür, weil sie noch nicht betriebsblind sind.

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    So gelingen Zielvereinbarungen

    Wenn man seine Gedanken zu Papier bringt, dann ist man gezwungen, sich genau auszudrücken. Auf diese Weise ist es schwierig, sich selbst – oder jemandem anderen – etwas vorzumachen.

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    TEMP-Tableau – Erfolgsfaktor II – Erwartungen des Kunden

    Geben Sie sich für jedes Handlungsfeld eine Note. Kreuzen Sie dazu in jeder Zeile ein Kästchen an, das Ihre Situation am besten beschreibt. Und in wenigen Minuten haben Sie einen genauen Überblick, wo Ihr Entwicklungspotenzial steckt.

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    Tipps für die Angebotsoptimierung

    Diese Checkliste hilft Ihnen, Ihr Angebot zu optimieren. Welche der folgenden Punkte erfüllen Sie noch nicht? Welche machen für Sie Sinn? Hier finden Sie die Antworten.

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    Tipps für die Preisgestaltung

    Oft, ob wir es wollen oder nicht, spielt unser Unterbewusstsein bei Entscheidungen eine große Rolle. Auch bei den Kaufentscheidungen Ihrer Kunden. Umso wichtiger, dass Sie Ihre Preise psychologisch klug festlegen, um nicht teuer zu wirken.

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    Tipps im Umgang mit schwierigen Kunden

    Jeder Kunde, jede Reklamation, jede Situation ist anders. Deswegen ist es kaum möglich, ein standardisiertes Vorgehen im Umgang mit schwierigen Kunden zu erarbeiten. Folgende Tipps haben mir jedoch geholfen, in der Vergangenheit schwierige Kunden zu managen.

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    Tipps zum richtigen Feilschen

    Ein Beispiel: Informieren Sie sich vor dem Gespräch gut über das Produkt. So zeigen Sie dem Verhandlungspartner, dass Sie sich mit dem Produkt auskennen und dessen Wert richtig einschätzen können. Die Gefahr, übervorteilt zu werden ist geringer.

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    Vertriebs-Zielfoto

    Zusammen mit unseren Vertriebs-Mitarbeitern haben wir uns gefragt: „Wie sieht unsere gemeinsame Vision 2020 aus?“ Wo geht die Reise hin? – Lassen Sie sich vom Vertriebs-Zielfoto von tempus inspirieren und schreiben auch Sie Ihre Ziele auf.

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    Zielgruppe fokussieren

    Die ideale Zielgruppe finden Sie in den Geschäftsbereichen, in denen die größte Deckung zwischen den bestehenden Kernkompetenzen und den Kundenbedürfnissen besteht. Sie können hier genau das sehr gut, was diese Zielgruppe benötigt.

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