Oft ist der Vertrieb ein Gesamtkunstwerk von begnadeten Verkäufern. Es fehlt an Transparenz, systematischem Vorgehen und konzentrierter Kräftebündelung. Ändern Sie es! Ich zeige Ihnen, wie Sie die Effizienz in Ihrer Vertriebsabteilung durch bewährte Methoden steigern. Erfahren Sie, wie Sie transparente und messbare Abläufe definieren, die Ihren Verkauf zur Vorzeigeabteilung verwandeln.
Es ist erstaunlich, wie oft Unternehmen in der Praxis völlig unstrukturiert vorgehen. Oft sind die Aktionen der Vertriebsmitarbeiter durch den Marktdruck oder historische Gegebenheiten entstanden. Kein Wunder, dass dadurch keine Erfolge erzielt werden. Dabei ist eine systematische Vorgehensweise unerlässlich für einen langfristigen Vertriebserfolg.
Kernkompetenzen haben für das Unternehmen zentrale Bedeutung. Um was handelt es sich?
Kernkompetenzen
Der globale Verdrängungswettbewerb zwingt die Unternehmen, alle Kräfte auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren.
Ein sehr anschauliches Beispiel für erfolgreiche Zielgruppenfokussierung ist eine Warenhauskette, die von Kleidung über Möbel bis hin zu Haushaltsartikeln alles im Angebot hatte. Vor einigen Jahren stand die Firma kurz vor der Pleite. Die rettende Idee war schließlich, sich auf eine klar umrissene Zielgruppe zu konzentrieren: Die Käufer von Spielwaren. Das Ergebnis kennen wir: TOYS „R“ US.
Ähnlich wie bei Sportlern ist es auch bei Unternehmen: Den großen Durchbruch und den damit verbundenen Erfolg erzielt man erst dann, wenn man sich voll und ganz auf eine Sache konzentriert. Oder haben Sie schon einmal einen erfolgreichen Marathonläufer gesehen, der gleichzeitig auch in der Weltelite der Kugelstoßer vertreten ist?
Produkte und Dienstleistungen werden sich immer ähnlicher und damit austauschbarer. Als Anbieter müssen Sie aus dem Schatten Ihres Wettbewerbers treten. Nur so werden Sie vom Kunden wahrgenommen.
Service macht das Produkt unverwechselbar und ist oft der ausschlaggebende Faktor bei der Kaufentscheidung. Dies zeigt eine Analyse der Beweggründe, warum Kunden zur Konkurrenz gehen (Quelle: US News
World Report):
Jedes Produkt und jede Dienstleistung unterliegen einem Produktlebenszyklus. Das heißt:
Demzufolge hat alles einmal ein Ende: Produkte sterben, Neues entsteht. Denken Sie an den Schallplattenspieler. Er hat alle Phasen durchlaufen und ist durch den CD-Player ersetzt worden. Oder das Telex: Seit dem Siegeszug der Faxmaschinen sind die Telexgeräte bedeutungslos geworden.
Derzeitige Produktlebenszyklen dauern etwa:
Die Welt, in der wir leben, hat ein beherrschendes Phänomen: „Too much of everything.“ amazon liefert uns über eine Million Bücher innerhalb weniger Stunden, eBay hat eine praktisch unbeschränkte Auswahl von Artikeln, und die Billigflieger erschließen uns ständig neue Ziele. Es gibt einfach von allem viel zu viel und stellt uns vor unendliche Wahlmöglichkeiten.
Keine Frage, dass unter solchen Umständen der Verkauf zum zentralen Engpass wird. Kein Zufall, dass in modern geführten Firmen sich jeder Mitarbeiter als Unterstützer des Verkaufs versteht.
Auch Ihre Website kann da einen signifikanten Beitrag leisten. 365 Tage im Jahr und 24 Stunden am Tag. Interessenten über das Internet zu gewinnen und zum Kauf zu bewegen ist das große Thema in der Zukunft.
Wer überzeugte Kunden hat, hat zahlreiche Vorteile. Zufriedene Kunden
All dies sind gute Gründe, zu ermitteln, wie der Kunde über Ihre Leistung denkt.
Ein an Bedeutung zunehmendes Unterscheidungsmerkmal ist die Kundenbeziehung. Gemeint ist hier die Qualität des persönlichen Kontakts zum Kunden. Das Ziel ist eine für den Kunden angenehme und für ihn bestnützliche Verbindung mit Ihrem Unternehmen, so dass er „automatisch“ bei Ihnen kaufen wird.
Haben Sie sich schon mal in Korea Schuhe anfertigen lassen? Dann ist vielleicht auch Ihnen schon Folgendes passiert: Der Schuster ist innerhalb von zwei Tagen mit seiner Arbeit fertig, und Sie freuen sich über Ihre neuen Schuhe. Monate später ist die Überraschung perfekt, als Sie zum Geburtstag ein Schreiben des Schusters aus Korea bekommen. Er gratuliert Ihnen und erwähnt am Rande, dass er Ihre Maße gespeichert hat. Er würde sich sehr freuen, bei Ihrem nächsten Besuch wieder für Sie arbeiten zu dürfen. Beispielhaft pflegt dieser Schuster seine Kundenbeziehungen.
